Nejčastější chyby při prodeji bytu nebo domu

Nejčastější chyby při prodeji bytu nebo domu, na kterých lidé prodělají

Ve své praxi se opakovaně setkávám s tím, že o úspěchu prodeje se rozhoduje už od prvních kroků. Většinou ještě předtím, než se byt nebo dům vůbec objeví v inzerci. Většina chyb, na kterých lidé ztrácí peníze i čas, přitom vypadá zpočátku docela nevinně. Ať už nemovitost prodáváte s makléřem, nebo se do toho pouštíte na vlastní pěst. Níže si projděme chyby, se kterými se setkávám nejčastěji.

Cena nastavená podle přání, ne podle trhu

Tohle je nejdražší chyba celého prodeje. Prodávající si cenu odvodí od toho, kolik peněz potřebuje z prodeje získat nebo podle ceny, jakou dostal soused za prodej podobné nemovitosti. Jenže kupující se nedívá na vaše přání, dívá se na to, co koupí získá a porovnává konkurenční nabídky nemovitostí.

Nabídkovou neboli inzertní cenu je nutné nastavit v souladu s aktuálním vývojem trhu. Přestřelená cena hned na začátku se chová zrádně. V prvních týdnech, kdy je inzerát nejvíc vidět, nepřijde nikdo. Pak se cena pomalu snižuje, jenže to už je inzerát okoukaný a pro zájemce již zevšedněl a ti mu nadále nevěnují potřebnou pozornost. Pokud je na začátku cena příliš nadsazená, zpravidla se prodá za mnohem méně, než kdyby byla cena od začátku nastavená realisticky.

Svým klientům proto radím vycházet z reálných prodejních cen srovnatelných bytů nebo domů, nikoli z přání prodávajících nebo pouze z aktuálních inzertních cen.

Správné stanovení ceny totiž nevychází z jednoho zdroje, ale z kombinace několika pohledů.

Základem jsou skutečné kupní ceny z katastru nemovitostí, tedy částky, za které se podobné nemovitosti skutečně prodaly. Ty je vhodné porovnat s aktuální nabídkou podobných nemovitostí, ale vždy s pečlivým výběrem srovnatelných bytů nebo domů.

Třetím a často rozhodujícím pohledem je osobní posouzení zkušeným realitním odborníkem, který zná aktuální situaci na místním realitním trhu.

Spěch a chaos v plánech

Druhou důležitou částí je tempo a návaznost jednotlivých kroků. Někdo prodává v panice, např. proto, že už koupil nové bydlení a potřebuje peníze. Jiný naopak dá byt nebo dům do inzerce, aniž má vyřešené, kde bude bydlet po prodeji. Obojí vás dostává do nevýhody. Zkušený kupující totiž velmi rychle pozná, že jste pod časovým tlakem, a využije toho při vyjednávání o ceně.

Proto je nutné si dopředu ujasnit posloupnost celého procesu. Především je nutné skloubit nejen finanční, ale i časovou návaznost. Musíte si hned na začátku spočítat, kdy potřebujete mít prodáno a zda budete mít dostatek prostředků na koupi nového bydlení. Pokud budete potřebovat hypotéku, je nutné počítat i s časem na její vyřízení. Stejně důležité je znát obvyklou délku jednotlivých kroků celého prodeje.

Málokterý samoprodejce je reálně schopný finančně i časově vyhodnotit celý proces od začátku do konce.

Chybějící dokumenty

Většina prodávajících netuší, jaké dokumenty bude k prodeji potřebovat. Některé jsou stejné pro všechny nemovitosti, jiné se liší podle toho, zda prodáváte byt nebo rodinný dům. A tady to často skřípe.

Kupující (a hlavně banka kupujícího, pokud si bere hypotéku) chce vidět list vlastnictví, půdorys a podlahovou plochu, vyúčtování od SVJ nebo družstva a potvrzení o nedoplatcích. Zvlášť bych vypíchnul průkaz energetické náročnosti budovy (PENB). Ten musí ze zákona mít každý majitel bytového domu (SVJ), ale i majitel rodinného domu.

Pozor: Pokud při zahájení inzerce nemáte zpracovaný PENB, bude se v inzerátu automaticky zobrazovat energetická třída G, tedy nejhorší možné hodnocení.

Kupující často předpokládá, že dům bude energeticky náročný a jeho provoz drahý, i když tomu tak ve skutečnosti vůbec nemusí být.

Chybějící PENB tak logicky zásadním způsobem snižuje počet zájemců a má přímý vliv i na nižší cenu bytu a zejména rodinného domu. U bytu, tedy za celý bytový dům, řeší vyhotovení PENB Společenství vlastníků jednotek, u družstevního bytu je to družstvo a u rodinného domu je to vlastník domu. Proto je naprosto nezbytné zajistit si PENB včas, nejlépe před odhadem ceny a před inzercí. Vyhotovení PENB pro rodinný dům obvykle trvá 14 až 30 dní a stojí přibližně 7 000 až 12 000 Kč.

Dokumentů, které jsou potřeba, je však mnohem více.

 

Specifika při prodeji rodinného domu

U prodeje rodinného domu je to vždy:

Projektová dokumentace odpovídající skutečnému stavu nemovitosti a pokud proběhla po první kolaudaci nějaká přestavba či rekonstrukce mající vliv na změnu původní stavební dokumentace, je nutné mít k dispozici i dokumenty týkající se posledních úprav.

Pozor na nepovolené přístavby

Nepovolené stavby a přístavby, které nejsou zapsané v katastru nemovitostí, představují z pohledu zákona nesoulad mezi evidovaným a skutečným stavem. Jedná se o tzv. černou stavbu.

V tom případě je nutné dodělat stavební dokumentaci dle skutečného stavu, k tomu jsou zpravidla nutné souhlasy sousedů a tuto aktuální dokumentaci je potřeba dát na stavební úřad a požádat o dodatečné povolení přístavby neboli požádat o legalizaci černé stavby.

Pozor - Stavební úřad nemusí žádosti vyhovět a v některých případech hrozí pokuta a nařízení demolice. Toto se týká i různých přístřešků a tzv. vedlejších staveb, které jsou blízko hranice pozemku se sousedem.

V každém případě, pokud nemáte dokumentaci připravenou, prodej se protahuje o mnoho měsíců a netrpělivý zájemce odpadne. V případě, že si kupující bere hypoteční úvěr, banka bez legalizace stavby úvěr neposkytne a prodej máte zmařený.

U prodeje bytu je to jednodušší, ale PENB a dokumentaci k rekonstrukci byste měli mít vždy.

Doporučuji si potřebnou dokumentaci připravit ještě před inzercí. U družstevního bytu můžou navíc prodej ovlivňovat Stanovy družstva, které je důležité znát a kupujícího s nimi včas seznámit. Podrobněji se tomuto tématu věnuji v samostatném článku o prodeji družstevního bytu.

 

Slabá prezentace a amatérské fotky

Naprostá většina zájemců se při prvním výběru rozhoduje podle videoprohlídky a fotografií. Kvalitní videoprohlídka navíc podle statistik realitních portálů výrazně zvyšuje zájem o inzerát a počet poptávek. Ale to není vše.

Bez kvalitního půdorysu nemá zájemce šanci se zorientovat v dispozici domu ani bytu, často přejde na další nabídku, protože ho inzerát dostatečně nepřesvědčil. V souladu s grafickou prezentací musí být také popis nemovitosti. Text inzerátu by měl zaujmout, sdělit to podstatné a motivovat zájemce k prohlídce. Neměl by připomínat slohové cvičení. Příliš dlouhý a vágní text nikdo nečte.

Profesionální prezentace dnes není jen o kvalitních fotografiích. Patří k ní zejména videoprohlídka, 3D půdorys a dobře napsaný text inzerátu. Teprve tato kombinace dokáže nemovitost představit opravdu zaujmout.

Právě kvůli nekvalitní prezentaci přichází mnoho prodávajících zbytečně o zájemce i peníze.

Podrobněji jsem přípravě nemovitosti před prodejem věnoval samostatný článek.

 

Prodej nemovitosti bez přípravy

Prodej bytu nebo rodinného domu svépomocí je naprosto legitimní cesta a spousta lidí ji zvládne dobře. I když někteří jen proto, že měli štěstí.

Cílem tohoto článku není říkat, jakou cestu si máte zvolit. Jeho cílem je upozornit prodávající na řadu důležitých kroků, z nichž se celý proces prodeje skládá a na zákonné povinnosti, které by měl každý prodávající znát.

 

Mezi další nezbytné kroky patří smluvní dokumentace

Smluvní dokumentace patří k nejdůležitějším částem celého prodeje. Jejím cílem je chránit obě strany a zajistit bezpečný průběh transakce. Proto doporučuji svěřit její přípravu advokátovi se specializací na realitní právo.

Zprostředkovatelská smlouva
Uzavírá se mezi prodávajícím a realitním makléřem a stanovuje podmínky spolupráce.

Rezervační smlouva
Podepisuje se po nalezení zájemce a upravuje podmínky rezervace nemovitosti.

Smlouva o smlouvě budoucí kupní
Používá se pouze v některých případech, kdy ještě nelze uzavřít kupní smlouvu.

Kupní smlouva
Podepisuje se po splnění všech dohodnutých podmínek a zajištění kupní ceny.

Úschova kupní ceny

Kupní cena by měla být uložena v bezpečné úschově – advokátní, notářské nebo bankovní. Každý z těchto způsobů má svá pravidla, ale všechny musí splňovat zákonné požadavky na nakládání s uloženými prostředky. Zásadně nedoporučuji přímé zaslání kupní ceny na běžný účet prodávajícího.

Daně

Konkrétní daňové dopady je vždy vhodné konzultovat s odborníkem podle vaší situace.

(Toto není právní ani daňové poradenství, konkrétní situace se mohou v praxi odlišovat.)

Co si z toho odnést

Úspěšný prodej není o štěstí, ale o správných rozhodnutích od samého začátku. Každá nemovitost je jiná. Proto neexistuje univerzální návod na úspěšný prodej. Pokud chcete vědět, co je důležité právě ve vašem případě, rád s vámi vše osobně projdu a navrhnu nejlepší postup.

Mgr. Jindřich Svoboda, realitní specialista pro Prahu a okolí